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猎头顾问告诉你什么是BD 如何做好BD

DJOB猎头人才网 发布时间: 2018-4-12 23:36:16 文章来源:


  猎头BD,英文即Business Development,就是我们说的客户开发,业务拓展,与销售类似,但不同于传统意义的销售。猎头BD是面向企业公司的,以开发企业客户,挖掘其猎头服务需求,达成合作,后续维护好客户关系为主。
  猎头BD时一般要对接企业的人力资源的高管例如公司的HRD,这就需要从事猎头BD岗位的人有较强的公关能力以及专业素养。
  猎头BD前要做好充分的准备工作,包括掌握公司的产品知识,熟悉竞争对手,掌握行业知识,寻找潜在的客户,寻找目标客户KP。
  那么在实际的工作中我们怎么才能做好猎头BD呢?
  一、与客户公司见面,在公文包里放置简历。身为一个猎头BD,你最大的资本就是手里的人才库,企业真正感兴趣的是你手里有多大的人才库,能找到什么合适的人给他。对于公司介绍,并不需要花费太多时间在上面。如果知道企业要找什么样的人,(总有办法知道些大概,否则如何做information mining的工作?),挑选出合适的简历,并隐去敏感信息给企业看,这样效果最好。有哪个HR经理会拒绝和一个马上能提供合适候选人的猎头公司合作呢?至少你赢取了一个非常不错的第一印象和初步的信任。即使HR暂时没有什么空缺,没关系,把你通常能找到的简历准备几份,至少HR知道你是有能力找到这类档次的人的。正所谓CV为王。在招聘领域,大家都知道这点,但猎头做BD的时候却很少人把这点体现出来。
  2、准备问题清单,思路明确。问退有层次,有不同侧重点,说白了一定就是要结构化的对话(structured conversation)。很多猎头在BD的时候太随意,虽然这能反映比较有personable,容易产生亲近,但在BD的时候professionalism永远是No.1的。结构化的对话方式一定是最佳实践。
  3、初次做BD最好2个人一起去,一个偏重客户层面的Consultant,一个偏重candidate层面的Researcher。Consultant只面试了来自几家公司的几个候选人,他哪能像联系过几十家公司的几十个上百个候选人如数家珍般的谈论talent market的情况,客户竞争对手的情况。但客户一般都要问这些方面的情况来考察猎头是否足够的了解。如果说的很泛,会让企业感觉不是真正了解情况,立马心里就对其专业度打折扣,不利于接下来的工作进展。
  做猎头BD,还有一种高级说法,就是顾问式销售,我们不是为了签单而签单,而是要给客户专业的咨询,确定客户的需求和适合的方式,有时候不是所有的都适合用猎头的。先提供免费帮助,与企业HR建立起信任,相信对后期的流程会有非常好的帮助。
  最后,谈判是BD的重要环节,注意不要轻易对客户摊牌,还有说话的技巧和方式也很重要。

标签:猎头顾问 猎头 BD





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